Sturen op de belangrijkste valuedrivers van Zorg Software-bedrijven

Als u als ondernemer in de Zorg Software overweegt om uw onderneming in de komende jaren te verkopen of indien u een investeerder wenst aan te trekken, is het belangrijk om te weten wat de waarde is en hoe u deze waarde verhoogt. Zo werkt u in een periode van verkoopvoorbereiding aan een optimaal verkoopresultaat, niet alleen gericht op een hogere verkoopprijs, maar ook aan betere transactievoorwaarden.

De markt is nog steeds booming

‘De M&A markt voor Zorg IST bedrijven is booming’ en ‘de waarderingen stijgen’. Zo luidden de belangrijkste conclusies uit het door ons in 2021 uitgebrachte onderzoeksrapport ‘Top 25 Investeerders in de zorg IST’ . Na het recordjaar 2021, laat 2022 vooralsnog hetzelfde beeld zien. Veel van de top 25 investeringspartijen benaderen in onverminderd tempo de markt en hebben hun portefeuille inmiddels uitgebreid met één of meer acquisities.

Een recente deal is de verkoop van Caresharing aan Zorgdomein. Aeternus begeleidde de verkoper in deze overname.

Valuedrivers Zorg Software bedrijven

In dit artikel leest u de belangrijkste valuedrivers die kopers meenemen in de beoordeling van de verkoopprijs en voorwaarden van een Zorg Software bedrijf. Valuedrivers zijn de belangrijkste aspecten van een bedrijf die het businessmodel bepalen. Door in de aanloop naar het ideale verkoopmoment hieraan te werken, kan de verkoopprijs en contractvoorwaarden worden geoptimaliseerd.  

1. Recurring Revenues: het gaat niet alleen om de cijfers

Contractueel vastgelegde terugkerende omzet (‘recurring revenues’) blijft de nummer één valuedriver voor software bedrijven, zo ook voor zorg IST bedrijven. De verkoopprijs van een SAAS Zorg Software bedrijf wordt uitgedrukt in een multiple: zoveel maal de ‘recurring revenues’.

De recurring revenues stijgen natuurlijk primair door toename van het aantal klanten, maar ook door het aanbieden van aanvullende modules, prijsverhogingen als gevolg van verdere productontwikkeling en het aanbieden van service contracten.

Onderdeel van de recurring revenues-metrics, en dus minstens zo belangrijk, is het kunnen aantonen van een lage of lage ‘churn’. Anders gezegd, een hoge ‘retentie’. Bijvoorbeeld slechte product-features of gebruiksonvriendelijkheid kunnen er voor zorgen dat klanten afhaken of een kleiner pakket afnemen.

De omzet van een SAAS software bedrijf bestaat naast de contractueel overeengekomen omzet altijd voor een deel uit non-recurring omzet. Naarmate dit een kleiner deel van de omzet vormt, is de waarde van het Zorg Software bedrijf hoger. Voorbeelden hiervan zijn: omzet uit maatwerk aanpassingen, het leggen van verbindingen (API’s) met andere soorten software, onboarding omzet, opleiding en jaarlijkse certificeringen voor het gebruik van de software, Een deel van deze niet contractuele omzet is echter ook te beschouwen als recurring. Bijvoorbeeld: Een eel van de klantengroep vraagt altijd maatwerkaanpassingen. En in geval van opleidingen en certificeringen is er door het aanmelden van nieuwe gebruikers altijd

In de beoordeling van de recurring revenues speelt ook de Customer Lifetime Value (CLV) een belangrijke rol, de gemiddelde verblijftijd van een klant. Hoewel primair een goed product de tevredenheid en daarmee de verblijftijd van een klant bepaald, is een actief contractbeheer belangrijk. Niet alleen ruim vóór eventuele vervaldata, maar ook het actief verhogen van de contractomvang, het verlengen van contracttermijnen en het aanbieden van additionele modules. En een goed gespreide contractvervalkalender draagt dan ook bij aan een betere prijs.

Relevant voor de beoordeling van de CLV van een Zorg Software bedrijf is de mate van ‘lock-in’ van het product. Welke moeite kost het om de software omzetten naar een alternatief. Is de barrière hiervoor hoog, bijvoorbeeld doordat de software het hart van de ICT omgeving van het zorgbedrijf vormt of op allerlei manieren is verweven in het ICT landschap van de zorginstelling, dan is de drempel hoog is om een concurrerend product aan te schaffen.

Met name bij sterk groeiende bedrijven spelen ook de CAC (Customer Acquisition Costs) een belangrijke rol: wat kost het groeien qua verkoopkosten. Dit is ook van belang in de beoordeling van prognoses, meer specifiek de geprojecteerde groei per maand kwartaal of jaar en de hiermee samenhangende kosten.

Een hoge CAC maakt opschalen kostbaar. De contractwaarde en de CLV moet dan ook hiermee in verhouding zijn. Met de voor de zorg kenmerkende lange en kostbare salestrajecten en hoge klantentrouw, wordt dit door veel kopers en investeerders als een uitermate belangrijke ratio gezien. Ook de ‘cash flow cycle’ (CFC), de tijd tussen de verkoop en daadwerkelijke betaling, wordt als indicator gebruikt bij de beoordeling, waarbij een lange CFC over het algemeen wordt geïnterpreteerd als een rem op de schaalbaarheid omdat dit opschalen een kostbare aangelegenheid maakt.

2. Een intensief onboarding proces: vloek of zegen?

SAAS Software met een lange en dure onboarding tijd, kan een beslissing om de software aan te schaffen, vertragen. Dit zorgt voor een lager groeitempo en daarmee een lagere waarde. Een lang beslistraject is in de zorg niet ongewoon. Een Zorg Software bedrijf dient dan ook altijd een goed gevulde sales pipeline te hebben.

Aan de andere kant is het voordeel van een lange onboarding tijd dat de ‘lock-in’ sterker wordt en de CLV daarmee hoger. De ideale balans tussen lage groeitempo en hoge lock-in is per casus verschillend, maar verdient in de verkoopvoorbereiding zeker aandacht.

3. Sterke marketing en sales die de groei accelereert

Er is geen succesvol softwarebedrijf zonder een sterke marketing en salesfunctie. In de regel hebben SAAS Software bedrijven het meeste belang bij een combinatie van een goed ingerichte digitale marketingfunctie en een sterke salesafdeling. In- en outbound marketing, SEA en SEO zijn de steunpilaren voor de marktpositionering en een effectieve sales.

De combinatie van achterblijvende sales en een te weinig ontwikkeld marketing en salesfunctie ziet de koper als een vertraging in de groei en zal om die reden een lagere prijs neerleggen.

4. Een ervaren ontwikkelteam dat klaar is voor de toekomst

Het ontwikkelteam van een SAAS bedrijf dient afgestemd te zijn op de ontwikkelingsroadmap voor de komende jaren. De ontwikkelingsroadmap dient dan ook allereerst goed in beeld te zijn gebracht. Vervolgens moet het ontwikkelteam geëquipeerd zijn om de ontwikkelingsroadmap in een bepaalde tijd te realiseren. Hier gaat het dan om het aanwezig zijn van de juiste kennis, maar ook het juiste opleidingsniveau van het team, de breedte van het team en de ervaring binnen het team.

Het is natuurlijk een pré as keymedewerkers met specifieke software-of toepassingskennis in het team geborgd zijn door aandeelhouderschap of een andere regeling die hen aan het bedrijf bindt.

5. Internationaal al de vleugels uitgeslagen

Een SAAS softwarebedrijf dat internationaal verkoopt, heeft een belangrijke mijlpaal bereikt. Dat geldt zeker voor een zorgbedrijf. Niet alleen is het gelukt om een product te verkopen in een land met een andere cultuur, maar ook een ander zorglandschap met andere behoeftes. De bewijslast voor één land is voor kopers vaak al voldoende om te veronderstellen dat de internationalisatie in andere landen ook gaat lukken. En dat zorgt voor een hogere groeiprojectie en dus ook een hogere verkoopprijs.

6. Een sterke EBITDA is een bewijs van scalability

Natuurlijk is de ontwikkeling van de recurring omzet een van de belangrijkste graadmeters voor de waarde van een softwarebedrijf. Maar de EBITDA speelt ook nog steeds een belangrijke rol in de beoordeling van de koper. De EBITDA is immers het resultaat van recurring omzet en de hiermee gemoeide personeelskosten, verkoopkosten en overige kosten. Een stijgende omzet bij een achterblijvende kostenontwikkeling is hét bewijs van de schaalbaarheid van het businessmodel en vormt belangrijke bewijslast voor de CAC.

In de beoordeling van de EBITDA is het belangrijk de impact van de non- recurring omzet mee te nemen. Zeker bij snelgroeiende bedrijven en een hoge onboarding omzet is het belangrijk om de impact hiervan op de EBITDA in beeld te brengen. Een lager groeitempo verlaagt het aantal nieuwe klanten.

7. Klantenbasis

De opbouw van de klantenportefeuille een belangrijke valuedriver voor softwarebedrijven in de zorg. Het zorglandschap kenmerkt zich over het algemeen door conservatisme en lange salestrajecten enerzijds, maar ook door trouwe en langdurige klantrelaties anderzijds. Een brede en diverse klantengroep is het beste bewijs voor een aansprekend product en een erkenning van de toegevoegde waarde. Idealiter bedien je klanten op het gehele spectrum van early tot late adopters, wat wijst op zogenaamde ‘adoption lifecycle diversity’.

Daarnaast worden klanten als bijvoorbeeld ziekenhuizen of grote regionale zorginstellingen door kopers gelijkgeschakeld met blue chip companies, aangezien dit het vermogen laat zien om een type klant te bedienen die over het algemeen hoge eisen stelt aan bijvoorbeeld productkwaliteit, complexiteit compliance en dienstverlening.

Ten slotte is een lage klantconcentratie zeker van belang voor de verkoopprijs. Minder afhankelijkheid van enkele grotere klanten betekent een lager risico en dus een hogere waarde. Indien klantconcentratie niet te voorkomen is, zijn er verschillende manieren om het risico te mitigeren. Hier is wel tijd voor nodig.

8. De waarde van een dashboard met SAAS metrics

Naast de SAAS-metrics zoals de ARR, attrition, churn en EBITDA, zijn er tal van andere metrics die kopers of investeerders belangrijk vinden bij de beoordeling van een onderneming in de zorg IST.

Aangezien de beoordeling en de waarde van een software onderneming in de zorg naast de product- en marktinhoudelijke kant voor een belangrijk deel wordt gebaseerd de hiervoor genoemde metrics, is het devies om vanaf de start te investeren in het monitoren van alle belangrijke metrics en hierop te sturen met behulp van een dashboard of andere BI-tools. Immers, beschikbaarheid en betrouwbaarheid van deze informatie is key in het kunnen aantonen van de waarde (creatie) in uw onderneming.  

In de markt zijn er verschillende aanbieders van software specifiek voor SAAS bedrijven.

9. Management en key medewerkers

Elke koper wil een bedrijf met een management dat geëquipeerd is om het bedrijf in de toekomst te runnen. Het ondernemerschap moet hierbij gewaarborgd worden en de belangrijkste functies (Techniek, Sales, Business Consultancy) moeten in het management vertegenwoordigd zijn. Het niet aanwezig zijn van enkele belangrijke functies in het management kan immers een gevaar opleveren voor de toekomstige groei en resultaten.

Ook dient de afhankelijkheid van de eigenaar of key-medewerkers bij aanvang van het verkoopproces zoveel mogelijk te zijn afgebouwd. In hoeverre een bedrijf hierop kan voorsorteren, hangt af van de schaalgrootte van het bedrijf. Indien dit niet mogelijk is, leidt dit er in de praktijk toe dat een deel van de verkoopprijs in de vorm van een earn-out wordt betaald.

Bij een goed geëquipeerd management hoort ook een uitgewerkt businessplan. Zeker voor bedrijven die ook Private Equity benaderen als mogelijke koper, is een onderbouwd beeld van de toekomst een belangrijke pré, of eigenlijk gewoon een noodzaak. En als de uitvoering conform bedrijfsplan loopt, zorgt dit voor extra ‘credibillity’ van management en product.

De software zelf moet doen wat ie belooft

Over de software zelf kunnen we als M&A Specialisten niet veel zeggen. De koper gaat de software zelf onderzoeken op allerlei facetten en beoordeeld technisch op zaken als bijvoorbeeld huidige status, onderhoud, schaalbaarheid en ontwikkelingsroadmap. Een mening vooraf door een expert door middel van een IT Due Diligence, kan een waardevolle objectivering zijn van het eigen product.

Niet alleen de software wordt bekeken, maar ook worden bijvoorbeeld de noodzakelijke handmatige acties die nodig zijn om de software goed te laten draaien in beeld gebracht. De vraag is dan vervolgens hoe dit voorkomen kan worden en wat de kosten zijn om dit verder te automatiseren.

Actuele prijzen

Vuistregels zoals ‘zoveel keer recurring revenues’en ‘zoveel keer EBITDA’ zijn misschien wel handig, maar ze ook erg onnauwkeurig en foutgevoelig. Maar we noemen ze hieronder om de bandbreedte aan te geven en het bewustzijn mee te geven dat met het verbeteren van de belangrijkste valuedrivers en een goede verkoopvoorbereiding veel geld valt te verdienen.   

De thans gangbare transactie multiples voor Nederlandse MKB bedrijven in de SAAS Zorg Software liggen grofweg tussen 2 en 6 keer de ‘Annual Recurring Revenues’, maar kunnen afhankelijk van onder meer de USP’s, potentie, schaalbaarheid en omvang (fors) afwijken.

De EBITDA multiples voor Nederlandse MKB bedrijven in de SAAS Zorg Software liggen grofweg tussen 6 en 10 keer de (genormaliseerde) EBITDA, en liggen daarboven voor midcorporate bedrijven.

Overnamespecialist met kennis van Zorg Software

Wilt u meer weten over uw mogelijkheden van waardegroei en / of verkoopvoorbereiding van uw bedrijf? Neem dan eens vrijblijvend contact met ons team op voor een afspraak. Met het Top Value Program  heeft Aeternus een modelmatige aanpak van verkoopvoorbereiding. Deze aanpak is gericht op verhoging van de waarde van uw onderneming.

Aeternus is opgericht in 2006 en heeft inmiddels meer dan 600 transacties begeleid, waaronder ook de verkoop en waardering van ondernemingen in de Zorg, Software en Zorg Software. Er werken 35 corporate finance specialisten in Amsterdam, Eindhoven en Venlo.